Copywriting y venta: dos conceptos que no tienen por qué estar unidos
Hoy volvemos con un post cargadito, pero en este caso no soy yo su autora. Lo he llamado, mi copy no vende, con la intención de captar vuestra atención, pero es mi compañera Carolina Lacruz, una copy con bastante más experiencia y tablas que yo, la que nos escribe este interesante artículo.
Si algo me gusta de Carolina son dos cosas: Escribe sublimemente bien y no tiene pelos en la lengua, así que seguro que váis a disfrutar la lectura casi tanto o más que yo. Hoy ella nos trae un punto de vista diferente acerca del copy, y que muchas veces no nos cuentan, así que sin mas dilaciones, te dejo con ella.
Mil gracias Carolina por haberte pasado por mi casa. Siempre es un placer leerte. Y ahora si que si, os dejo con ella.
Copywriting y ventas.
Dos conceptos que no tienen porque estar siempre unidos
Si tienes algún conocimiento sobre copywriting a lo mejor crees que busco llamar la atención. Lo que sí te digo, vaya por delante, es que todo lo que vas a leer se basa en mi experiencia personal. Y eso es precisamente lo que me ha dejado claro que el copywriting y la venta no tienen por qué estar tan unidos como la gente piensa.
En ocasiones el copywriting sí se acerca mucho a la venta pero no siempre y esto es lo que aquí voy a aclarar.
Oír o leer la palabra “venta” tiene mucho peligro. El peligro viene porque la gente tiene una mentalidad excesivamente cortoplacista. Pero no para la venta, sino para todo en general.
Copywriting y venta: lo importante es ganar
Siempre les decimos a los niños que, en los juegos, lo importante es participar. Mentira cochina. No es que sea mentira, sino que los propios padres no se lo creen ni locos. Solo hay que ver los partidos federados de los colegios. Sobre todo en fútbol, los padres (no todos) suelen tener una actitud bastante competitiva. Vamos, que porque uno corra un poco más que los demás parece que sea Messi.
Si en el deporte infantil ya se ve la mentalidad cortoplacista, no digamos nada en los negocios. Y esto está afectando negativamente al copywriting.
Seamos claros. Pides tus textos de tu web a un copywriter y los publicas. ¿Realmente piensas que porque tus textos estén escritos con técnicas de copywriting vas a vender ya?
Obviamente no. Todo depende mucho del tráfico que tengas. Si acabas de sacar tu web al mercado, ¿de verdad esperas vender a corto plazo?
Cierto es que copywriting es un tipo de escritura orientada a la venta pero vamos a ver si entendemos esto de una vez por todas.
¿Para qué sirve la escritura de los periódicos? Para informar.
¿Para qué sirve la escritura de una novela, una poesía o una obra de teatro? Para entretener.
¿Para qué sirven los textos de las páginas web? Para atraer la atención del visitante.
Y si atraes mucho esa atención quizá ese visitante acabe comprando. Además, los copywriters tienen los conocimientos para hacer que el texto de la web conecte con el cliente potencial.
¿Se ve más claro? El copywriter web no escribe para hacer la risa. No escribe para que la gente pase el rato leyendo sin más. Pero sí escribe para que el que pase por ahí diga «pues sí, esto es lo que va a solucionar mi problema». Es por esto que se dice que copywriting es escribir para vender.
Pero insisto. Aunque tu web esté escrita por el mejor copywriter y resulte todo lo atractiva del mundo no significa que te vayas a poner a vender ya a porrillo porque la venta es muy compleja y depende de muchos factores.
Ahora mismo a más de uno se le debe haber quedado esta cara.
¿Qué es lo que puede ayudar al copywriting para conseguir ventas?
Como acabo de explicar, la venta mediante una web es compleja y depende de muchos factores:
- Marca personal/empresarial.
- Texto.
- Logo.
- Diseño web.
- Tráfico.
Y podría decir mucho más.
Vamos a ver… Si tienes un negocio online y sacas tu web hoy, ¿crees que vas a vender a corto plazo? Señor mío, por buen copy que tengas, al principio no tienes tráfico. Tienen que conocerte primero. Para ello debes trabajar las redes sociales y el SEO. Y dejo claro también, por si acaso, que el marketing en redes sociales y el SEO son estrategias que no dan resultados a corto plazo.
Quizá el SEM (Google Adwords) puede dar más resultado a corto plazo pero para esto hay que trabajar muy bien la campaña. El inconveniente es que las campañas de Google Adwords son más caras que las de Facebook Ads y por eso Facebook ha ido ganando terreno. De todas formas tanto en Facebook Ads como en Google Adwords pasa lo mismo: hay que conocer muy bien las herramientas porque si no estás gastando dinero sin ver resultados.
Después de todo esto a lo mejor te preguntas: aunque el copywriting no haga milagros, ¿hay alguna forma de que funcione a plazo menos largo?
Copywriting para embudos y lanzamientos
Cuando hablamos de embudos y lanzamientos ya no hablamos de lo mismo que cuando hablamos de webs.
Esto ya es otra cosa. Un ejemplo lo tenemos en los numerosos cursos que se sacan en el maravilloso universo del marketing online. El lanzamiento de un curso online es un proceso donde encontramos los siguientes elementos:
- Landing pages.
- Anuncios, sobre todo en Facebook.
- Emails
- Webinars
En este proceso sí que el copywriting tiene una importancia vital y, a diferencia de lo que ocurre con una web, el diseño es algo más secundario.
En los emails importa el texto. De hecho no siempre se aconseja meter imágenes en los correos. En los anuncios de Facebook sí que importa el diseño y la imagen, aunque no se puede comparar con una web. En las landing de venta del curso, webinars y todo lo relacionado con el lanzamiento el diseño es muy importante, pero no es tan determinante como el texto.
Por tanto, a la hora de emplear el canal online para vender un curso las palabras van a ser realmente lo que hace vender y además tienes que conseguirlo a corto plazo.
Ya hablando de embudos de venta (que tan de moda parece que se han puesto) estos necesitan copywriting para:
- Emails.
- Campañas de anuncios.
- Cajetines de suscripción para captar leads.
- Páginas de venta.
- Squeeze pages.
- Guiones para vídeos de venta.
- Guiones para webinars.
Como ves, en el embudo las palabras lo son todo.
¿Tienes ahora más clara la relación entre copywriting y ventas?
Espero que ahora tengas más claro lo que puedes esperar del copywriting. Quizá podemos concluir diciendo que hay dos tipos de copy: el que tiene como objetivo conseguir una venta a plazo no largo (embudos) y el que busca que el usuario se enamore de la marca, cosa que normalmente no ocurre de la noche a la mañana.
Así que, si eres copywriter de los que escriben webs, harás bien en quitarte de encima la presión de la venta para «ayer». Y si eres un cliente que ha pedido el texto de su web a un copywriter, harás bien en no presionarle con resultados cuando la página lleve solo unas horas publicada.
No sé qué piensas tú, pero a mí me parece que he hablado bastante. Ahora te toca a ti. ¿Qué piensas de lo que he mencionado? ¡Te leo!
Soy Carolina Lacruz, copywriter web, y me encargo de que tu proyecto tenga los textos que transmitan tu valía profesional y atraigan clientes. Soy una copywriter zaragozana, emocional, workaholic y antigua expatriada. Me encanta reírme y que te diviertas conmigo.
Todos los días escribo los textos que te harán un profesional realizado y feliz.
Carolina Lacruz
Copywriter
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Copywriter web por vocación y redactora por pura pasión, escribo desde el paraíso para todos mis clientes, transmitiendo con palabras el enorme valor de sus negocios. Si quieres alquilar mis palabras, déjame un mensaje y nos ponemos a trabajar ¡más rápido que canta un gallo!
13 comentarios en “Mi copy no vende. Copywriting y venta: dos conceptos que no tienen por qué estar unidos”
Hola Carolina,
Estoy totalmente de acuerdo contigo.
Muchos se piensan que por un texto enfocado al copy, le va a proporcionar ventas.
Los negocios online es invertir dinero y eso equivale a contenidos para la web, campañas publicitarias, SEO,diseño…
Y al tiempo, llegan los resultados.
Ojalá todo fuera más rápido, claro que sí, pero esto funciona así.
Para acelerar el asunto, un embudo con Facebook ADS lo veo como una de las mejores alternativas.
Un besote 🙂
Hola Jony,
muchas gracias por tu comentario.
El embudo bien hecho sí podría acelerar algo todo aunque tampoco vendrían las cosas de la noche a la mañana.
Besos 😀
Hola Jony
Por supuesto, tener unos textos bien redactados es muy importante de cara a reflejar profesionalidad, generar empatía… Factores clave a la hora de que los clientes depositen en nosotros su confianza, pero eso es una cosa y otra muy distinta es pensar que con esto basta. Todos hemos pasado por alguna experiencia de este tipo, lo que nos quiere transmitir Carolina es que, ni los profesionales debemos sentirnos presionados, ni los clientes desesperados, pues todo lleva su tiempo.
Muchas gracias por pasarte por aquí y dejarnos tu comentario.
Hola a todos,
Me ha parecido un artículo muy interesante y necesario.
Muchas gracias a las dos. A Carolina por escribirlo y a Noelia por el acierto de invitarla y publicarlo.
Es un tema muy serio al que no se le da la suficiente importancia: el papel del copywriting como una parte más del marketing dentro de la estructura de ventas de un negocio.
Daría para una charla larguísima.
Este problema es más grave en España que en otros países con más tradición, mentalidad y conocimientos entorno al marketing.
En EEUU muchas empresas que contratan copywriters son máquinas muy bien engrasadas y coordinadas que aspiran a mejorar esa parcela en concreto tratando de encontrar un «test» que mejore el «control» que emplean.
Y hacen lo mismo con el resto de elementos cuya optimización saben que influirá en sus ventas finales.
En España muchas empresas no tienen ni idea de marketing online. De ahí que el copywriter no deba limitarse a hacer como en EEUU que es entregar su trabajo, cobrar y volverse tal y como ha venido.
Nuestra labor es intentar hacer pedagogía con nuestros clientes y ser muy selectivos. Debemos cuidar mucho a qué proyectos dedicamos nuestro tiempo y para eso debemos tener nociones de marketing y sentido común.
Si te contratan para escribir una página de ventas para un producto que es malo, caro y cuya promoción es nula, no vas a conseguir apenas resultados.
El cliente te echará en cara que ha pagado para nada, que ha tirado el dinero y que esto del copywriting no funciona, como él ya sabía.
El problema es que la mayoría de copywriters no saben lo suficiente de marketing y eso se debe a que los cursos de copywriting en España no incentivan eso.
En general, los cursos que se venden online en España de casi cualquier cosa relacionada con el marketing engañan a los alumnos afirmando cosas que no son verdad con el único fin de asegurar sus ventas.
Me explico. He visto casos recientes de lanzamientos de cursos donde se afirmaban cosas del estilo «para tener éxito en email marketing no necesitas saber copywriting» o «para ser copywriter no necesitas saber marketin».
Imagino que estaremos de acuerdo en que ambas afirmaciones son falsas.
El objetivo es no asustar al comprador potencial que quizá piense «Ufff, esto del X me parece muy complicado, y si encima tengo que saber de Y y de Z… Demasiado difícil, no compro el curos».
Entonces el copywriter (o el especialista en cualquier área del marketing online) que compra ese curso y lo acaba sale al mundo profesional absolutamente cojo.
Eso sí, el gurú de turno, contento porque tiene su dinero en el bolsillo a base pintarlo todo tan fácil y de color de rosa que para un incauto ha sido imposible resistirse.
Mi experiencia es que los clientes con los que me encuentro necesitan servicios de copywriting, sin duda. Pero antes necesitan un plan de marketing online que no tienen, un embudo de ventas (que no saben ni lo que es) y diseñar un proceso de optimización del cliente (que no saben cómo hacerlo).
Solo puedo ponerme en pie y aplaudir tu artículo. Ya es hora de que se empiecen a decir las cosas por su nombre y a poner cascabeles al gato, que hay mucho que poner y falta hace.
Hola Ferrán,
realmente es cierto que necesitamos una formación integral en marketing digital porque todo va unido. Pero como dices, una buena formación cuesta tiempo y así espantas mucho más y no te llevas dinero al bolsillo.
Bien dicho, hay que hablar. Si callamos todo seguirá igual.
Gracias por comentar.
Hola ratoncillo
Gracias por pasarte por casa. Al hilo de la conexión creo que tienes razón, pero que esto también va mucho con el estilo personal de cada uno y lo que transmite. Ayer estuve en un evento donde encontré a una chica que había conocido anteriormente en otro evento de emprendedores y me dijo, estoy ENGANCHADA a tu página, me encanta lo que eres, lo que transmites… La verdad, fue una gozada. Sin embargo, también ha habido otras personas a las que no les gusta nada… Al final, todo está en la percepción de quien lo recibe, y como me han dicho más de una vez, no podemos gustar a todos. Yo lo asumo cada vez con más normalidad.
Gracias por tu aporte Jerby. Un abrazo.
Hola Carolina
‘Antes de vender, conectar’
Y en esto, sí que tiene ventaja el copy si ha hecho bien su trabajo de investigación. El copy tiene la capacidad de conectar; pero la venta depende del resto de la web.
Besos
Para mí los dos tenéis razón. Gracias por pasarte, Jerby.
Un abrazo 😀
Hacen falta muchas Carolinas en este mundo del marketing digital capaces de llamar a las cosas por su nombre.
Se puede decir más alto pero no más claro. La mayoría de estrategias o herramientas de marketing digital, por no decir todas, son un eslabón más de la cadena; una pieza más del engranaje que debe estar optimizada para que la máquina o el negocio funcione. Como bien se ha dicho, puedes tener una web con copy de 10 y un diseño pésimo que asusta al entrar. O un copy genial que no lee nadie porque no se ha invertido en marketing de contenidos para atraer prospectos. En definitiva, todo suma pero nada por sí solo es la panacea.
Toda la razón en que hay que formar al cliente. Mucha gente no sabe ni lo que quiere. Solo piden el servicio porque han leído que ahora eso está de moda. Educar es también nuestra tarea como copys y redactores.
¡Enhorabuena por el artículo a ambas!
Hola Isabel,
está claro, todo forma parte de una estrategia global que no puede verse reducida a un elemento o dos. Y es la única manera de que funcione.
Gracias por pasarte y comentar.
Un abrazo 😀
Con tan poco tiempo que tengo ahora para pasear por los blogs de mis referentes, me han ahorrado mucho, porque tuve dos en una gracias a «la fantástica» Noelita 🙂
Excelente post, Carolina…como siempre, no le sobra ni le falta nada.
Creo que la culpa de que muchos piensen que solo con un buen copy venderán, es de algunos colegas que lo prometen y garantizan en su afán paradójico de decir lo que sea con tal de vender sus servicios.
Somos los copys profesionales y honestos los que tenemos sobre los hombros (y sobre la pluma) la responsabilidad de dejar las cosas claras.
¡Saludos, compis!
Hola Milena
Quien te ha visto y quien te ve, como diría mi abuela. La verdad es que en mi caso, he de decirte que tu blog siempre estará entre mi lista de favoritos…
Me alegra mucho saber que las cosas te van tan bien, y que saques un huequito de tu tiempo para leernos, es un lujazo. Te mando un abrazo muy grande desde aquí y espero que esos éxitos sigan. Estoy segura de que así será. Seguimos compartiendo y aportando… porque juntos, llegaremos más lejos.
Gracias por pasar por casa, un abrazo compi.
Hola Milena,
desde luego si dices que solo con el copy ya se vende es probable que atraigas más que si dices otras cosas. Porque eso de hablar de una estrategia a medio o largo plazo, como que a la gente no le va mucho.
Gracias por leer el post y comentar.
Carolina