Hoy me apetecía escribir un post práctico, un artículo explicase de manera clara dos conceptos que normalmente suelen confundirse en el mundo del marketing, aunque ambos son igual de importantes.
Estamos hablando, como no podría ser de otra forma, de la Propuesta de Valor (PV) y la Propuesta Única de Ventas o “Unique Selling Proposition” (USP) en inglés.
La primera vez que oí hablar del concepto de “propuesta única de ventas” estaba en la universidad. Nuestro profesor de Historia de la Publicidad nos explicó en qué consistía esta técnica de diferenciación.
Sin embargo, la “propuesta de valor” es un término que nunca había escuchado antes de dedicarme al mundo del copywriting, a pesar de utilizarla habitualmente en los procesos de venta.
Hoy te voy a contar qué significa exactamente cada una de ellas, en qué se diferencian y cómo puedes aplicarlas a tus textos.
Además, te enseñaré algunos ejemplos prácticos.
Porque no es lo mismo ni es igual, hoy hablamos de Propuesta de Valor y Propuesta Única de Ventas.
¿Qué es la Propuesta de Valor?
Cuando hablamos de propuesta de valor, básicamente vamos a comunicar a nuestro cliente ideal el conjunto de beneficios que le van a aportar nuestros productos y servicios.
Se trata de un mensaje a través del cual explicas a tu público objetivo qué valor puedes aportarle con tu trabajo.
“Quién eres, a qué te dedicas y qué puedes ofrecerles”.
La propuesta de valor suele encontrarse casi siempre entre las primeras líneas de un texto, ya que resume de forma muy esquemática en qué consiste nuestro negocio. Se trata de la capacidad única que tiene un negocio de transformar a sus clientes ideales.
Quizás la propuesta de valor sea uno de esos aspectos en los que tengas que pasar más tiempo reflexionando porque esta va a ser la principal razón por la que los clientes nos elijan a nosotros en vez de a la competencia.
Fórmula para crear una propuesta de valor
Existe una fórmula sencilla mediante la cual puedes estructurar tu propuesta de valor.
Sería la siguiente:
[Mi producto o servicio] permite al [público objetivo] conseguir [deseo o necesidad de tu público objetivo]
“Soy Noelia Pacheco y ayudo a profesionales y agencias de marketing a vender más gracias al copywriting”.
Aunque la fórmula está invertida, se puede observar cómo expresa claramente el beneficio o promesa (vender más), a qué público objetivo va dirigida (profesionales y agencias) y el producto o servicio que estamos ofreciendo (copywriting).
Como ves, es una fórmula muy sencilla de aplicar en cualquier negocio.
Ejemplos de propuesta de valor
Seguro que la has visto miles de veces, no obstante, vamos a analizarla con algunos ejemplos prácticos:
Aquí puedes ver la propuesta de valor de mi propia web.
- Quien soy
- A qué me dedico
- Cómo puedo ayudar a mis clientes
Aquí tienes otro ejemplo de un hotel para el que trabajé:
- Producto: un hotel exclusivo
- Público objetivo: viajeros adultos
- Beneficio principal: desconectar, disfrutar…
Como ves, la propuesta de valor puede ser utilizada tanto para vender productos como para ofrecer servicios.
Lo importante aquí es tener claro cuál es ese valor que puedes ofrecer a tus clientes. Un beneficio que por supuesto, debe ser importante para ellos.
¿Cómo puedo crear mi propia propuesta de valor?
Para poder extraer ese beneficio principal sobre el cual vas a sustentar tu propuesta de valor, te tocará, como siempre, investigar.
Debes conocer perfectamente tu producto o servicio, y también tener muy bien definido a tu público objetivo. Si no sabes cómo hacerlo, léete este post.
Una vez hayas detectado el principal dolor de tu cliente, podrás ofrecerle la solución que está buscando. Para ello, es imprescindible que diseñes tu propuesta de valor en función de las necesidades que satisfaces.
Puedes empezar haciéndote estas preguntas:
- ¿Qué problema vas a solucionar?
- ¿Cómo vas a solucionar ese problema?
- ¿Qué te diferencia de tu competencia?
Reflexiona sobre estas preguntas clave y piensa cuál es ese valor que realmente te diferencia de tu competencia.
Ahora vamos a ver qué es una propuesta única de ventas y en qué se diferencia de la propuesta de valor.
¿Qué es la Propuesta Única de Ventas?
La propuesta única de ventas es un concepto muy poderoso que se utiliza en publicidad con el objetivo de posicionar tu producto o servicio por encima de tu competencia, destacando un beneficio que sea único, diferente.
La idea es sencilla
Si tu producto o servicio no destaca por encima de los de tu competencia, no les estás dando a los consumidores ninguna razón de peso para que te elijan.
Gracias a la USP, conseguirás que tu público se decante por tu producto o servicio antes que por el de la competencia, pues les estarás dando una razón que no habían contemplado los demás.
La propuesta única de ventas fue analizada a fondo por primera vez por el publicista Rosser Reeves en su libro “Reality in Advertising”, donde ahondaba en sus características principales.
Para crear una USP poderosa, esta debe cumplir 3 características principales:
- Transmitir un único beneficio.
- Un beneficio que tus competidores no estén ofreciendo, o que quizás no estén destacando lo suficiente.
- Algo que sea lo suficientemente poderoso como para que el cliente se decante por ti, que no pueda obviar fácilmente.
Digamos que la propuesta única de ventas vendría a responder a la pregunta: ¿Por qué deberían elegirme a mí y no a mi competencia?
A través de la USP, vamos a darles a nuestros consumidores una razón poderosa acerca de por qué nuestro producto o servicio es mejor que el de la competencia.
¿Cómo podemos crear nuestra propuesta única de ventas?
El secreto para poder encontrar una propuesta única de ventas que haga destacar nuestro negocio por encima de los demás es, una vez más, la investigación.
Tendremos que investigar en profundidad nuestro sector, la competencia, nuestro producto o servicio… hasta descubrir qué beneficio concreto puedes ofrecer que no esté ofreciendo tu competencia, o bien que no esté explotando.
Ejemplos de propuesta única de ventas
Air Hopping es una agencia de vuelos económicos.
Cuando llegó el Coronavirus y su principal fuente de ingresos se vino abajo, rápidamente buscaron la forma de redirigir su negocio, esta vez hacia los viajes nacionales.
Sin duda, han sabido utilizar y destacar muy bien su propuesta única de ventas, que además, apela al sentimiento colectivo de patriotismo. Algo que desde luego, es único.
Por un lado, hablan de ayudar a reconstruir el turismo nacional, y por otro, de pasar tus vacaciones en hoteles que fueron solidarios durante la pandemia.
Un claro ejemplo de lo que sería una buena propuesta única de ventas.
Quaderno es un programa de facturación para negocios online.
En este caso, han basado su USP en destacar una funcionalidad que probablemente también incluyan los programas de su competencia, pero que no están destacando.
“Quaderno no conoce fronteras. Estés donde estés, gestionamos cualquier tipo de impuesto por ti”.
Una propuesta sencilla, pero que evidencia de forma muy clara uno de los beneficios más importantes para su cliente objetivo, no tener que volverse loco calculando los impuestos según el país al que envían la factura.
Recuerda que tu USP no tiene por qué ser algo único. Si tu producto o servicio no tiene nada de especial, búscalo.
Conclusión
Como ves, no es lo mismo la propuesta de valor, que la propuesta única de ventas, aunque sus nombres sean similares y tiendan a confundirnos.
Espero que este post te haya servido para despejar tus dudas o recordar sus diferencias.
También para aprender cómo crear tu propia propuesta de valor, así como tu propuesta única de ventas.
Ahora te toca a ti.
Dime: ¿Tienes ya clara tu propuesta de valor?, ¿y ese beneficio que te hace tan especial a los ojos de tus clientes? Si no lo tienes claro y quieres que te eche un cable, contáctame y hablamos.
¡Nos vemos en el próximo post!
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4 comentarios en “Cómo diferenciar la “Propuesta de Valor” (PV) de la “Propuesta Única de Ventas” (USP) + [EJEMPLOS REALES]”
Hola Noelia, realmente me sigue costando encontrar la diferencia entre PV y USP, me resultan muy similares, ya que ambas hablan de beneficios.
Saludos
Hablar en clave de beneficios es algo que siempre tendremos en cuenta. Entiendo que es complicado porque ambas son similares. La diferencia principal es que la propuesta de valor habla del profesional, de la marca, de lo que puedes ofrecer a tus clientes. Sin embargo, la propuesta única de ventas es algo que puedes destacar dentro de tu negocio y que quizás tu competencia no está destacando, o no se está hablando de ello.
Hola Noelia, he leído un par de artículos y he concluido en lo siguiente. La PV de valor es lo que hacemos y podemos ofrecer, pero el punto recae en que lo mismo que hacemos lo pueden hacer otros agentes. Y es allí, donde entra la USP, que tiene como objetivo dar un beneficio clave que hace que nos elijan.
Un ejemplo sería… 10 agencias ofrecen el servicio de marketing digital pero de esas, sólo 1 tiene más de 10 años de experiencia en el sector.
Es correcto mi ejemplo e idea?
Hola Aldahir,
Exacto, son dos cosas diferentes. En cuanto a tu ejemplo, la USP no siempre tiene por qué ser algo nuevo, también puede ser algún beneficio o idea que tu competencia no esté resaltando, o quizás algo que nadie haya dicho hasta el momento. Muchas gracias por pasar por aquí y dejarme tu comentario 🙂