Ni es lo mismo ni es igual. Pero todos son igual de importantes a la hora de definir tu estrategia de comunicación y ventas.
Lo sé, a veces la gente del marketing digital parece que se haya confabulado para complicar las cosas al mundo, hasta yo lo pienso.
Quédate con esta idea: El éxito de cualquier estrategia de comunicación depende muchísimo de cuánto conozcamos a las personas a las que queremos dirigirnos.
Conocer a tus futuros clientes evitará que hables todo el tiempo de ti mismo o de lo que conoces y puedas enfocarte en sus necesidades, en aquello que realmente buscan.
Conocer a tu público significa olvidarte de los textos generalistas, que en la gran mayoría de ocasiones, pueden provocar el efecto contrario al que buscamos.
Una vez más, debemos colocar a nuestro cliente en el centro de la diana.
Hoy quiero ayudarte a desenredar este cacao entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona, conceptos similares pero diferentes.
Además, te voy a poner un ejemplo de cada caso, para que nunca más vuelvas a confundirte con ellos.
¡Here we go!
¿Qué es el público objetivo en marketing?
El público objetivo (también conocido como target) está compuesto por un grupo de personas que reúne una serie de características similares basadas en aspectos socio – demográficos tales como:
- Edad
- Sexo
- Nivel económico
- Nivel educativo
- Clase social
- Preferencias de consumo
Para que te hagas una idea, sería el primer filtro, la categoría de personas más genérica, y la que nos suelen dar los clientes cuando les preguntamos.
En realidad, estaríamos ante la punta del iceberg, una primera aproximación que nos puede llevar a clasificar a grosso modo a nuestros clientes, pero en realidad, aún estaríamos muy lejos de conocer sus verdaderas motivaciones de compra.
Un ejemplo de público objetivo podría ser:
“Mujer, de entre 35 – 40 años. Reside en Madrid, es casada y tiene dos hijos. Estudios superiores, clase social media – alta. Suele ir de compras dos veces por semana, preferiblemente en grandes superficies”.
Como puedes ver, estamos definiendo a un grupo de personas bastante homogéneo y genérico.
Si quisiéramos elaborar un mensaje que apunte directo hacia sus necesidades, hacia aquello que realmente le preocupa, necesitaríamos conocerlos más en profundidad.
¿Cómo podemos hacer una primera aproximación del público objetivo?
Cuando comienzo a trabajar en un nuevo proyecto o mis clientes me preguntan, oye Noe, ¿cómo puedo comenzar a elaborar un esquema básico de mi público objetivo? Les recomiendo empezar por sus redes sociales.
Las redes sociales son una valiosa fuente de información, y a falta de herramientas de medición más eficientes, podemos utilizarlas como primer filtro, siempre y cuando tengamos perfil de negocio.
Por ejemplo, en Facebook. Puedes fijarte en la parte de las estadísticas de tu canal de Facebook para elaborar un primer perfil de las personas que te siguen:
Estadísticas de Facebook, personas.
Este ejemplo es de mi propio canal de Facebook. En él, podemos observar que mis seguidoras son en mayor medida mujeres, con edades comprendidas entre 25 y 44 años y españolas en su mayor parte.
No es mucho, pero ya es una primera aproximación.
¿Qué es el cliente ideal en marketing?
El cliente ideal es el sueño macaronésico de cualquier marca. Ese cliente con el que todos quisiéramos trabajar algún día.
Vendría a ser el “cliente perfecto” ese que encaja como anillo al dedo con tu producto o servicio.
Se identifica al 100% con tu negocio, se compromete, valora tu producto o servicio y por si fuera poco, le habla maravillas de él a todo el mundo. Lo sé, quizás sea uno entre un millón, y justo por eso, valen oro.
El cliente ideal sería aquel que nunca te regatearía un precio y que aprecia el valor de tu producto o servicio porque satisface perfectamente sus necesidades.
Un ejemplo real de cliente ideal:
Creo que no podría definir con mejores palabras lo que un cliente ideal significa. Ellos lo harán mil veces mejor que tú.
¿Qué es un buyer persona?
Para finalizar, nos queda definir al buyer persona.
El buyer persona viene a ser como ese “retrato robot” que creamos sumando los aspectos socio-demográficos del público objetivo, con aquellos elementos psicológicos que irían más allá de una descripción superficial.
Por decirlo de alguna manera, el buyer persona vendría a ser lo que en la teoría del iceberg vemos debajo, aquello que no veríamos a simple vista.
Teoría del Iceberg. Imagen de lamentemaravillosa.com
Cuanto más profundo seamos capaces de llegar, mejor conoceremos a nuestro cliente y podremos elaborar mensajes muy potentes, que realmente generen un impacto en ellos.
El buyer persona es un personaje ficticio, al que pondremos nombre y apellidos, construído a partir de la información que tenemos, también de clientes reales.
Para la creación de un buyer persona, entran en juego datos como:
- Empleo
- Deseos
- Metas
- Creencias
- Retos
- Decepciones
- Hobbies
- Medios que consume
- Dónde busca información
- Quién los influencia
- En qué proceso de compra se encuentra
Como ves, se trata de un análisis más en profundidad. Ya no nos vale aquello de mujer, entre 30-55 años y de clase social media.
¿Cómo definir nuestro buyer persona?
Existen algunas herramientas que te pueden ayudar a definir tu buyer persona.
Una de las que yo más utilizo es el mapa de empatía.
Un mapa de empatía es una herramienta pone en el centro de la diana al cliente, al que vamos a poner cara, e incluso nombre.
A raíz de ahí, tendremos que ir respondiendo a una serie de preguntas para definir a nuestro buyer persona.
Ejemplo de mapa de empatía:
He encontrado este mapa de empatía que puedes descargarte en la web de Diegopalomares.es
Si tomamos como referencia a mi cliente Carlos, nuestro buyer persona podría ser más o menos así:
“Carlos, asesor fiscal, 40 años. Ha trabajado durante más de 20 años por cuenta ajena y quiere montárselo por su cuenta. Le gusta su trabajo y disfruta del trato con sus clientes. Quiere comenzar a ofrecer sus servicios por Internet, pero le da miedo no conseguir suficientes clientes. Desea poder dar el salto y consulta blogs y noticias sobre autónomos, marketing digital, tendencias online. Desea poder tener más libertad y organizar su trabajo como él quiera, sin tener que depender de nadie. También sueña con una casita en el campo y disponer de más tiempo para dedicar a su pareja”
Como ves, hay una gran diferencia entre público objetivo y buyer persona. Esta es la descripción a la que deberíamos llegar para poder conocer lo más posible a nuestro cliente.
¿Por qué es tan importante definir a nuestro público?
Lo confieso, la mayoría de mis clientes no hacen este trabajo, lo hago yo (con su ayuda, claro está).
Pero es que si no tenemos claro quién es nuestro público, ¿cómo vamos a venderle?
Definir claramente a tu buyer persona te ayudará a:
Definir el tono de voz
¿Hablarías igual a una señora de 65 que a un chaval de 19?, ¿o a un hombre que a una mujer?
Tener a nuestro público bien definido nos hará saber cómo debemos dirigirnos a ellos para captar su atención, primer paso para poder venderles algo.
Medios a utilizar
Porque no todo el mundo está en todas partes. Saber qué medios consume tu cliente te ayudará a no poner tus huevos en la cesta equivocada, alcanzando al público que realmente puede ser consumidor de tu producto o servicio.
Optimizar tus recursos
Como consecuencia de estar presente en los medios correctos (donde están tus clientes) y acertar con la comunicación adecuada, tendrás más probabilidades de conseguir mejores resultados, invirtiendo menos recursos.
Si conoces tu mercado, podrás llevar a cabo acciones más efectivas, evitando gastos inútiles.
Conclusión
¿Te das cuenta de cuán importante es conocer a tu público?
Para nosotros, los buenos copys, no concebimos la posibilidad de elaborar un buen mensaje sin conocer antes al dedillo a quién nos dirigimos.
Este es uno de nuestros secretillos, de hecho, uno de los más importantes.
Espero que este post te haya servido para aclarar al fin estos conceptos. Y ya lo sabes, si necesitas elaborar un mensaje potente, que cale hasta los huesos en tu buyer persona, cuenta con mis palabras.
¿Conocías las diferencias entre público objetivo, cliente ideal y buyer persona? Venga va, no seas perezoso y cuéntamelo en los comentarios.
¡Nos vemos en el próximo post!
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