El poder de contar historias. Como el Storytelling cambió mi forma de entender las ventas

Sotrytelling. Contando historias para conectar con nuestros clientes

El storytelling, o el arte de contar historias… 

Hoy os quiero acercar un poquito a esta técnica de ventas que cambió por completo la forma en que yo solía trabajar con mis clientes, e incluso hasta mi propia forma de entender la vida. 

Un concepto que va más allá de ofrecer nuestros productos o servicios de determinada manera, ya que tiene más que ver con la propia psicología del cliente.

Vamos a ver en qué consiste el Brand Storytelling. El tipo de Storytelling que usan las grandes marcas para acercarse al consumidor mediante el uso de técnicas que consiguen despertar las regiones más «emocionales» de nuestro cerebro.

¿Ventas con emoción? ¿Es eso posible? Por supuesto que sí. Es más, cuando enfocamos nuestras ventas hacia las emociones, no solo conseguimos ser más recordados, sino que, si logramos que el cliente se sienta identificado con nosotros, habremos tocado el cielo y los habremos fidelizado para siempre.

Empezamos ya…

¿Qué es el Storytelling y de dónde viene esta técnica?

Para que todos nos entendamos, el Storytelling no es más que otro de los muchos términos heredados de nuestros primos los yankees. Otro anglicismo que nos hace parecer más “modernos” en esto del marketing digital. 

Realmente no es otra cosa que los cuentos de toda la vida, los cotilleos, las historias…  

Storytelling, o el arte de contar historias. 

Ya sea de manera oral, audiovisual o escrita. Cuando alguien nos cuenta una experiencia vivida, algo que le ha sucedido, o bien cualquier anécdota que le ha surgido en su día a día, esta usando Storytelling.

Y es que una vida sin historias sería demasiado aburrida.

La primera vez que oí hablar de Storytelling, vendía gafas de sol

Cuando yo escuché por primera vez la palabra “Storytelling”, trabajaba para una multinacional como vendedora de gafas de sol (otro día os cuento esta historia).

Una marca que nació en 1986 gracias a la idea de un pequeño emprendedor, un óptico de Miami que un día se dio cuenta de que podría ser una buena idea vender lentes graduadas preparadas especialmente para combatir los rayos del sol. 

Y voilà, así nació parte del que hoy en día se considera uno de los grupos más importantes del mundo en el sector de los productos ópticos, con un pequeño quiosco en Miami. Hoy en día, una multinacional con presencia en todo el mundo que factura millones de euros gracias a un solo producto.

  Ellos sabían mejor que nadie que para poder estar bien posicionados, no podrían contar lo mismo que los demás.

Mientras yo me aprendía de carrerilla todas las especificaciones técnicas del producto, ellos me enseñaban que no iba a vender más ni mejor por conocer cada característica, cada material o cada tratamiento de una lente. Teníamos que ir más allá, teníamos que conectar con los clientes a través de sus deseos más profundos.

Coca-cola es experta en realizar campañas de marketing emocional

Al cliente no le interesaban los aspectos técnicos del producto. Muchas veces ni siquiera los entendían. 

Ellos solo querían sentirse “especiales”. Así que, o cambiaba de estrategia, o no me iba a comer un colín.

Tenía que cambiar mi estrategia de ventas, o moriría antes del primer intento

Poco a poco fui aprendiendo que para poder vender en un sector de lujo, tendría que dejar de “vender características” para “ofrecer experiencias”. Conseguir que los clientes quisieran comprar, en vez de intentar venderles a saco todo el tiempo.

Para ello, contábamos historias míticas acerca de cada marca: las películas donde aparecían, que actores las llevaban, o como llevar estas marcas les podía dar acceso a un mundo de exclusividad que no estaba permitido para todo el mundo…

 Creamos un universo que se nutría de nuevas historias cada día para todos nuestros clientes.

Ver como disfrutaban de la experiencia era fantástico. Y las ventas, llegaban por sí solas.

El poder de las palabras es mágico si sabemos cómo utilizarlas. Os podría contar miles de historias vividas aquí. Casi todas, terminan con final feliz.

¿De dónde viene el termino Storytelling?

El origen de este término se podría remontar a los primeros pobladores de la tierra, aquellos que nos dejaron mediante pinturas, esculturas, escritura… legados de cómo se vivía y qué se cocía por aquella época. 

Pero… ¿Cómo algo tan moderno puede ser a la vez tan antiguo? Pues así es. Y lo mejor de todo, es que está más de moda que nunca.

El Brand Storytelling, o cómo los yankees se imaginaron que sería enamorar a sus clientes a través de las historias

El Brand Storytelling es el término para definir la estrategia de Storytelling que las grandes marcas aplican en sus campañas publicitarias.

Es la manera en que las grandes multinacionales apuestan por el uso de esta herramienta para conseguir generar una conexión única con sus clientes y así ser más recordadas.

Como ya hemos comentado anteriormente, no es nada nuevo. Las historias llevan con nosotros toda la vida.

Lo que ocurre es que, con el paso del tiempo y el bombardeo masivo de publicidad que recibimos cada día, las agencias han tenido que buscar nuevas estrategias para conseguir lo que ellos llaman el engagement, que no es otra cosa que enganchar al cliente de manera más emocional, logrando así que este se sienta más identificado con la marca.

Nike, otro de los pesos pesados del Brand Storytelling

Cómo aplican las marcas el Brand Storytelling

Suele hacerse de dos maneras:

Contando la historia “real” de la marca en primera persona (dónde nació, quién fue su creador, por qué lo hizo, cuáles fueron sus miedos e inquietudes…) ¿Os acordáis del óptico de Miami? Es la historia real de la propia marca.

Si la historia de esta marca no es demasiado inspiradora, siempre se puede utilizar una tercera persona cuyos valores se asocien con ella. Este es el ejemplo que veíamos más arriba, donde Nike utiliza la figura de la tenista Serena Williams para transferir sus propios valores a través del personaje.

De lo que se trata es de “humanizar” nuestro producto o servicio, buscando una conexión más profunda y emocional con nuestros clientes.

Y hasta aquí esta primera parte de la serie sobre el Storytelling.

En el próximo capítulo, veremos cuáles son las conexiones neuronales que los distintos tipos de mensajes provocan en nuestro cerebro.

 Además, analizaremos ejemplos reales de campañas que han utilizado el Storytelling como argumento central de ventas.

¿Conocías el Storytelling?, ¿qué te parece como técnica de ventas? Me encantará leerte en los comentarios.