¿En qué piensan nuestros clientes? Los 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini

Mi madre siempre dice que la gente dice una cosa cuando en realidad, está pensando totalmente lo contrario.

Mi madre es sabia… y si no, solo tenemos que fijarnos en los resultados de las últimas elecciones.

Los copywriters tenemos que aprender a traspasar ciertas barreras y aunque no seamos adivinos, en ocasiones debemos intuir cuáles son los verdaderos deseos de nuestro cliente, no los que nos expresa, sino los reales, aquellos que no se cuentan abiertamente.

Un sexto sentido que se va agudizando con la experiencia y los años.

Hoy me gustaría hablaros de persuasión

Hablaremos de algunos de los mecanismos que rigen la influencia y la persuasión, por supuesto también utilizados en los textos persuasivos.

Desde conquistar a la persona que nos gusta hasta ganar unas elecciones generales, la importancia de influir y convencer a los demás es todo un arte que bien orquestado, puede conseguir cambiar o modificar el comportamiento de las personas.

Robert Cialdini, psicólogo y escritor estadounidense, lo reflejó muy claramente en su libro: “Influencia, la psicología de la persuasión”, donde nos hablaba de los 6 principios bajo los que se rigen las leyes de la persuasión.

Para escribirlo, trabajó de manera encubierta durante tres años en diferentes organizaciones, investigando desde dentro cuáles son los mecanismos que nos mueven a tomar nuestras decisiones.

La importancia de influir en los demás

Autoridad, influencia, persuasión… llámalo como quieras. Pero el caso es que hay ocasiones en las que has leído un texto y sin saber muy bien por qué, no has podido resistir la tentación. 

Hoy te voy a contar los 6 principios de la persuasión de Cialdini y te voy a dar ejemplos de textos persuasivos, para que veas cómo se aplican. Interesante, ¿verdad?

Los 6 principios de la persuasión

1. Principio de atracción

¿Te has preguntado alguna vez por qué sigues a determinados influencers? 

Las personas estamos más dispuestas a seguir recomendaciones o consejos de aquellos a que “nos gustan”, que nos agradan de alguna manera. Es algo intrínseco en el ser humano.

A las personas que nos atraen solemos atribuirles valores positivos de manera inconsciente: honestidad, transparencia, empatía o éxito.

Cuando os hablo de atracción, por supuesto no me refiero tan solo a una atracción física. Esta atracción puede venir dada por familiaridad, grupos de pertenencia, identificación…

¿Cómo se aplica este principio en copywriting?

Crear familiaridad y empatía a través de los textos persuasivos se consigue estudiando exhaustivamente a tu público objetivo, para poder hablarles de aspectos que tenemos en común o transmitirles la idea de que entendemos su situación.

Por ejemplo, en mi sobre mí, intento conectar con personas de mi generación, la generación millennial. Para ello, les hablo de situaciones que todos los nacidos en la época de los 80 vivimos, buscando la identificación.

“Estudié Publicidad y Relaciones Públicas en la época analógica. Si por casualidad eres de aquella época, seguro que recuerdas la revolución digital del 2000”

2. Principio de prueba social

La idea sobre la que se basa este principio es más vieja que el mantón de manila. Se trata de demostrar que nuestro producto es socialmente aceptado por mucha gente.

En inglés lo llaman “social proof” y no es otra cosa que el típico pensamiento de: “Sí a todos ellos les ha funcionado genial, probablemente a mí también”.

No quiero con ello que pienses que cuando redactamos un texto persuasivo y añadimos prueba social lo hagamos solo con la idea de manipularte (quizás solo un poquito), pero es que resulta que este principio es uno de los que mejor funcionan en la venta.

Hace algunos meses dí una charla de copywriting donde utilicé un vídeo de una compañera diseñadora como testimonio.

Recuerdo que algunos de los asistentes se acercaron posteriormente para decirme que sentían que ese testimonio daba más credibilidad a mi trabajo como profesional.

Este principio lo verás en muchísimas páginas de venta representados de diferente forma: testimonios, logotipos, resultados…

Así que ya lo sabes, añade prueba social.

3. Principio de Compromiso o Consistencia

El principio de consistencia nos dice que las personas solemos ser coherentes con nuestras decisiones, repitiendo comportamientos.

Cuando adquirimos un pequeño compromiso, creamos una relación de consistencia con el emisor o el producto, que nos hace sentir un compromiso mayor.

¿Cómo se aplica la ley de la consistencia en los textos persuasivos?

En el caso de los textos persuasivos, encontramos esta ley cuando nos hacen una pregunta con la que mentalmente contestaremos que sí, o bien a través de las ventas cruzadas. 

4. Principio de Autoridad

Este principio se basa en la jerarquía. Tendemos a dar por ciertas las afirmaciones cuando nos las dice un experto.

Es evidente que actualmente y tal y como están las cosas, con tanto gurú pululando por Internet, decir que eres un “referente” en algo ya no es suficiente.

Para lograr credibilidad, las marcas deben transmitir su autoridad a través de lo que dicen de ella otros expertos respetados por su audiencia.

¿Cómo podemos demostrar autoridad en nuestros textos persuasivos?

Incluyendo referencias a estudios científicos, aportando datos estadísticos o a través de apariciones o colaboraciones en medios de comunicación.

Por ejemplo:

“Según el último informe sobre población activa del INE, la brecha salarial entre hombres y mujeres en España vuelve a incrementarse en un 40%”

Si te lo dice el INE, tú te lo crees.

5. Principio de Escasez o Urgencia

Otro de los principios clásicos de Cialdini era el principio de la escasez o la urgencia.

Cuando el acceso a un producto o servicio está restringido de alguna manera, ya sea por exclusividad (unidades limitadas), producción pequeña o restricción en el tiempo (urgencia), las personas tienden a actuar inmediatamente para no perder la oportunidad.

Estoy segura de que ahora mismo te habrá venido a la cabeza alguna ocasión en la que habrás actuado por miedo a perder una oportunidad.

Espero que no estés pensando que somos unos auténticos cabrones, pero la verdad es que lamento decirte que este principio de utiliza en publicidad desde el albor de los tiempos, utilizado en los textos persuasivos para motivar al cliente potencial a comprar “ya”.

6. Principio de Reciprocidad

El principio de reciprocidad es el último de los principios del que nos habló Robert Cialdini en su libro, aunque en realidad existen muchos más resortes psicológicos que se aplican a las ventas. 

Otro día hablaremos de ellos.

Reciprocidad: Correspondencia mutua de una persona o cosa con otra.

Dá y se te dará. O lo que es lo mismo, si te portas bien con una persona, ésta se sentirá en deuda contigo, y cuando necesites algo de ella, probablemente acceda a dártelo.

Esto es como cuando alguien te invita a su boda. Cuando te cases, te verás en la obligación de invitarle, aunque esa persona ni siquiera te caiga bien.

¿Cómo se aplica este principio en los textos persuasivos?

Fundamentalmente a través del marketing de contenidos.

A través de un blog ofreces contenido útil, informas a tu audiencia o simplemente “conectas con ella” aportando contenido de valor. 

Si en algún momento les ofreces tus servicios, es más probable que estén predispuestos a adquirirlos al sentir todo lo que ya les diste.

Cuidadito con la persuasión

Como todo en la vida, utilizar la persuasión para manipular a nuestros clientes puede llegar a ser un juego muy peligroso.

Los últimos escándalos sobre Cambridge Analytica y Facebook nos han demostrado lo fina que es la línea entre la persuasión y la manipulación, y lo fácil que es cruzarla.

«Si utilizas en tus textos persuasivos algunos de los principios de persuasión, que sean siempre reales».

Cuando afirmes algo, jamás te aproveches del desconocimiento o vulnerabilidad de tus lectores ni mucho menos les hagas falsas promesas. Recuerda siempre que, si pierdes la confianza de tus clientes, jamás la volverás a recuperar.

¿Qué te han parecido estos 6 principios de la persuasión de Robert Cialdini?, ¿te ha venido a la mente alguna situación donde hayas detectado alguno de ellos?

¡Me encantará leerte en los comentarios!