La página de ventas, esa gran desconocida

10 puntos clave que no pueden faltar en tu página de ventas

La página de ventas sigue siendo sin duda “esa gran desconocida”. 

Hay clientes que me dicen: Noelia, necesito una landing súper currada para vender mis servicios… Yo siempre les pregunto. ¿Cuál es el objetivo que buscas conseguir? No quieras empezar la casa por el tejado.

Hoy te vengo a contar los 10 puntos clave que nunca deberían faltar en una buena página de ventas.

Y estoy segura de que más de la mitad no estarán en la tuya… ¿Lo comprobamos?

1. Impacta con un buen titular

El titular es la prueba de fuego para cualquier página de ventas. 

Tenemos tan solo unos cuantos segundos para impactar al lector y generarle la suficiente curiosidad como para que continúe leyendo.

Los mejores copywriters afirman dedicar al menos un 80% de su tiempo solo a creación del titular. 

Es la parte más importante de cualquier texto y lo primero que verán nuestros lectores, por lo que el éxito o fracaso de nuestra página de ventas dependerá de si conseguimos captar la suficiente atención.

Si quieres algunos consejos para escribir buenos titulares, te dejo por aquí este post que escribí al respecto.

2. La propuesta de valor

Una buena propuesta de valor será clave en tu página de ventas.

La propuesta de valor es la forma en la que les presentamos nuestro producto o servicio a nuestros futuros clientes.

La forma en que les presentamos nuestro valor.

Intentando siempre que esta propuesta de valor sea clara, concisa y directa. Que destaque nuestros puntos más fuertes (beneficios) y nos diferencie de la competencia. 

Para crear una propuesta de valor potente, debes “conocer muy bien a tu cliente ideal” para poder identificar cuál es su principal problema, eso que más le preocupa. 

Con nuestra propuesta de valor, vamos a intentar resolverlo.

Veamos algunos ejemplos:

*Nota importante: No confundir propuesta de valor con propuesta única de ventas.

Hay personas que suelen confundir la propuesta de valor con la propuesta única de ventas. 

La propuesta única de ventas es aquello que te hace único, diferente o especial.

Un beneficio que debe ser relevante para tu cliente, y que además solo lo tengas tú. O eso, o que a nadie se le haya ocurrido resaltarlo hasta el momento.

Por ejemplo:

En este anuncio de Santa Lucía se habla de los seguros desde otro punto de vista. Poniendo el foco en las personas mayores, y en que todavía les queda mucho por vivir.

Ellos han sido los primeros en darle la vuelta a la tortilla, hablando de los seguros desde una perspectiva diferente, y por lo tanto, se están posicionando por encima de su competencia. 

¿Es una propuesta de valor única? Sí, porque nadie la ha utilizado hasta ahora.

3. Los puntos de dolor

Ay esos puntos de dolor… tantas veces he leído aquello de, si no le duele, no te comprará. A ver señores… un poquito de sentido común.

Depende del producto o servicio que estemos intentando promocionar en nuestra página de ventas, podremos utilizar en mayor o menor medida este recurso. A veces, incluso en positivo.

Por ejemplo, si estamos intentando vender felicidad: viajes, experiencias, hoteles, vacaciones… no tendría sentido hablarles a nuestros clientes de lo mucho que les va a doler el bolsillo cuando vayan a adquirir sus billetes de avión, ¿no crees?

¿Qué es un punto de dolor?

El punto de dolor es aquello que provoca un malestar en tu cliente, el motivo que le ha llevado (a veces incluso sin saberlo) a buscar una solución, que posteriormente le darás.

Utilizar puntos de dolor nos va a ayudar a empatizar con el cliente, a ponernos en su piel para que sienta que “entendemos su preocupación” y nos anticipamos a ella.

Un mal que precede a una solución que… tachan, posteriormente nuestro producto o servicio resolverá.

Para saber cuáles son los puntos de dolor de tu cliente, primero, tendrás que:

• Conocer perfectamente a tu cliente ideal
• Saber qué es lo que le preocupa o molesta

Como ejemplo, te dejo mi propia página de ventas. Así comienza mi página de ventas para el servicio de copywriting web.

Estos son problemas reales que mis clientes experimentan y es el paso previo a ofrecerles la solución que necesitan.

Los puntos de dolor siempre van al principio de la página de ventas, pues van a ser los que pongan en situación al cliente, para luego poder guiarlos hacia nuestra solución.

3. El producto, la gran estrella

El producto. La verdadera estrella de la comunicación, como diría mi querido Luis Bassat en su libro rojo de la publicidad.

Hay que interrogarlo hasta que confiese su gran argumento de ventas. 

A veces, nos olvidamos de lo más importante. Nuestro producto o servicio. He visto páginas de ventas donde apenas se nombra el producto o sus beneficios. ¡Tremendo!

En copywriting, al igual que tenemos que investigar sobre nuestro cliente, tenemos que investigar sobre nuestro producto.

Y hacernos una serie de preguntas:

• ¿Qué puedo ofrecer yo que no estén ofreciendo los demás? Valor añadido
• ¿En qué se diferencia mi producto o servicio?
• ¿Qué problemas resuelve?
• ¿Cuáles son sus principales beneficios?
• ¿Cómo puede mi producto o servicio mejorar la vida de mis clientes?

El producto es la gran solución, la gran estrella. Nunca lo dejes atrás en tu página de ventas.

4. Beneficios, siempre beneficios

Todavía hay muchas personas que siguen confundiendo las características con los beneficios.

Hace tiempo encontré por Internet este ejemplo súper ilustrativo:

Beneficios de los libros en papel VS libros electrónicos:

• No deslumbramiento
• Sin problemas de batería
• Dog ears (oreja de perro) vamos, que se pueden doblar las esquinas
• Probablemente no te lo robarán en la playa
• Huelen bien (un beneficio intrínseco para muchas personas) ¿Cuántos de vosotros no habéis abierto alguna vez un libro para olerlo? 
• No pop up ads (sin publicidad)

Como se puede observar, todos son beneficios. El beneficio va más allá, profundizando en los deseos del cliente, en la parte más emocional y por lo tanto, menos racional.

Nunca debemos olvidar que el principal impulso de la compra siempre es emocional. Ya tendremos tiempo después para justificarnos.

5. Prueba social

Otra de las cosas que nunca debería faltar en una buena página de ventas es la prueba social. 

Si quieres un buen ejemplo de prueba social, Amazon es el rey. 

Para Amazon y en realidad, para cualquier marca, los comentarios de sus clientes pueden marcar la diferencia entre vender o no hacerlo. Sobre todo, si no hemos podido probar el producto.

Aunque es cierto que la prueba social basada en testimonios está, a mi parecer demasiado trillada, estoy convencida de que sigue funcionado. 

He visto páginas de venta basadas casi exclusivamente en prueba social, he aquí el ejemplo.

Por prueba social no entendemos tan solo los testimonios. 

En realidad, existen varios tipos de prueba social.

Logotipos

Muchas webs utilizan los logotipos de las empresas con las que han trabajado, medios de comunicación donde han salido o blogs influyentes donde han colaborado.

Una forma muy sencilla de demostrar autoridad.

Testimonios de referentes (endorsement)

Hay quien utiliza los testimonios de otros referentes o colegas de profesión para demostrar autoridad en su campo.

En publicidad, esto se conoce como endorsement, o lo que es lo mismo, aprovechar la fama de otros para asociarla a nuestra marca

6. Generando confianza

Normalmente, cuando escribimos una página de ventas cuyo fin es promocionar un producto, un servicio o una marca… siempre debemos tener en cuenta la importancia de “generar confianza”.

La prueba social es una forma de hacerlo, sin embargo, nunca está de más incluir una pequeña BIO de la marca o del profesional que ofrece el servicio, sobre todo cuando se trata de una landing page (página que enlaza con un anuncio).

Una breve presentación para reforzar la autoridad, generar empatía o incrementar la confianza de cara a aquellos clientes que “aterricen” por primera vez en nuestra página.

7. El proceso de transformación.
Cumpliendo los deseos internos del cliente.

Quizás, esta sea la fase más importante y a la vez, la que menos se suele tener en cuenta a la hora de escribir una página de ventas.

He visto ocasiones en las que se pone el titular y el claim, y seguidamente se empieza a vender el producto, así “sin anestesia”. 

Sin que el cliente sepa aún si es lo que necesita, lo que desea… 

El proceso de transformación es algo que se va trabajando a lo largo de toda la página, pero es cierto que hay un punto de inflexión, donde el cliente debe sentir que “por fin” comienza a vislumbrar esa solución, ese cambio que tanto desea o anhela.

Es importante pensar siempre en términos de transformación, y no tanto de necesidad. 

Veamos un ejemplo: 

Carlos Benavente es un asesor fiscal que ayuda a sus clientes a llevar al día su contabilidad. 

Cuando escribí su página de ventas, detecté que el verdadero “deseo” de sus clientes no era tanto liberarse de organizar las facturas cada mes, sino poder dormir tranquilos por las noches, al saber que sus cuentas están controladas y en orden.

Ellos querían vivir tranquilos delegando aquella parte que tanto les agobiaba.

Por eso, en su página de ventas trabajamos en base a ese proceso de transformación.

Empezando desde su propuesta de valor:

«Contabilidad, fiscalidad y servicios laborales para autónomos, emprendedores y pymes que desean vivir más tranquilos delegando sus finanzas».

Porque sus clientes no deseaban un asesor fiscal, deseaban vivir más tranquilos.

¿Sabes tú cuáles son los verdaderos deseos de tu cliente? Empieza por detectarlos y te será mucho más fácil llegar hasta ellos.

8. El cliente quiere garantías

¿Por qué triunfó El Corte Inglés en su momento? Porque fue pionero en varias cosas. Entre otras, la garantía de devolución.

“Si no queda satisfecho…” Y es que el hecho de ofrecer una garantía no solo hace que tu producto o servicio se perciba como “algo de calidad”, sino que además, elimina muchas fricciones de compra.

Las probabilidades de devolución son mínimas, está comprobado. 

Así que siempre y cuando el producto o servicio te lo permita, ofrece garantía de satisfacción.

9. Dile al cliente qué quieres que haga

El cliente ha leído tu página de ventas de arriba a abajo… ¿Y ahora qué? Dile a tu cliente qué tiene que hacer.

El objetivo de cualquier página de ventas es que el receptor tome acción de alguna manera: una suscripción, una compra, rellenar un formulario de contacto… Así que nunca debemos olvidarnos de indicar con “llamadas a la acción” claras qué pasos debe seguir.

Aunque a veces te pueda parecer algo muy evidente, nunca des nada por sentado, mejor, dile al lector exactamente lo que quieres que haga.

• Rellena el formulario de contacto
• Pincha aquí 
• Accede a mis servicios
• Quiero trabajar contigo… (si queremos ser un poco más originales)

10. Despidiéndonos por todo lo alto. CTA final

Llega el momento de la despedida… Tan importante para la página de ventas que muchos la descuidan. Es un error.

Una buena despedida puede ser el colofón final de tu página de ventas, el momento que determinará si el cliente “da el paso” y por eso, nunca debemos descuidarla.

Aquí algunos tips importantes para el cierre:

• Haz un breve resumen de la oferta (destacando los beneficios principales)
• Introduce elementos de escasez (esta oferta no volverá a repetirse)
• Incluye unas preguntas frecuentes al final de la página (resolver objeciones)
• Despídete con un CTA potente 
• Trata de empatizar con tus clientes (confianza y tono de voz)

Y sobre todo, no dejes en todo momento de ponerte en la piel de quien lee. 

Como ves, son muchos los puntos que no deberían faltar en una página de ventas si quieres que realmente funcione.

Para todos aquellos clientes que alguna vez dijeron aquello de “la gente no lee” comentarles que están muy equivocados. La gente SÍ lee, cuando conectamos con sus verdaderos deseos. 

La gente no lee, cuando huele el humo desde la esquina, les aburrimos, o no les ofrecemos lo que realmente están buscando.

¿Aún crees que sigue siendo fácil nuestro trabajo?, ¿has incluido estos diez puntos en tu página de ventas? Cuéntamelo en los comentarios.