¿Qué es la prueba social en copywriting y para qué se utiliza? + [5 TIPOS DE PRUEBA SOCIAL]

¿Alguna vez has oído hablar de prueba social o “social proof” y te has quedado pensando qué significa realmente este concepto tan utilizado en el mundo del marketing?

Los copywriters solemos recurrir a menudo a la prueba social como un refuerzo más para condicionar tus decisiones de compra.

Sí, así es y siento soltártelo sin anestesia, pero debes saber que la mayor parte de las decisiones que tomas en tu vida diaria están influenciadas por las opiniones de los demás.

Como consumidores que somos, todos nos apoyamos en opiniones ajenas antes de tomar nuestras decisiones de compra:

• Opiniones en Booking antes de hacer una reserva

• Reviews o comentarios de Amazon antes de adquirir un nuevo producto

• O hasta la opinión de un buen amigo que compró antes que tú su anterior colchón

Y aunque las opiniones son solo una herramienta más dentro del gran mundo de la prueba social, hoy vamos a profundizar un poco más en cómo la prueba social influye en nuestra toma de decisiones (tanto positiva como negativamente).

También te voy a enseñar 5 formas de aplicar prueba social en tus textos de venta. ¿Te quedas?

¿Qué es la prueba social? 

La prueba social no es algo exclusivo del mundo del copywriting, ni mucho menos. Se utiliza ampliamente en el sector de la publicidad desde siempre y por supuesto, también dentro del marketing digital.

Una prueba social o “social proof” , como dirían mis colegas ingleses, es una evidencia de que otras personas o instituciones ya han confiado, utilizado o valorado el producto o servicio que ofrece una empresa. 

La prueba social puede adoptar muchas formas dentro de una web o carta de ventas: desde los testimonios u opiniones de clientes, reseñas de productos, logotipos de clientes que ya han trabajado con nosotros, estadísticas, etc.

¿Por qué funciona tan bien la prueba social?

¿Pero por qué funciona tan bien esta dichosa prueba social? Muy fácil, porque funcionan bajo el sesgo cognitivo de la influencia de arrastre. 

El ser humano es muy básico. Somos instintivos, es así. Y la prueba social influye directamente sobre uno de nuestros instintos más básicos, el de seguir las acciones de los demás. 

¿Nunca te ha pasado que estabas plenamente convencido de algo, pero en el último momento has declinado de tu idea porque todos los demás opinaban lo contrario? 

Eso es el efecto arrastre o BandWagon, un comportamiento que forma parte natural de nuestra psique humana.

Es lo que explica que los seres humanos tomemos ciertas decisiones o actuemos de forma irracional en ocasiones.

Y es que, según el efecto arrastre, cuanto mayor sea el número de personas que actúan de una determinada manera, mayor probabilidad habrá de que los demás los sigan sin reparar en lo que si están haciendo tiene o no sentido.

Ay, pero cómo somos los seres humanos. 

Pero vamos a lo que nos interesa. Veamos qué tipos de prueba social podemos utilizar en nuestros textos y cómo sacarles partido. 

Ejemplos de prueba social

Dependiendo del contexto, de la página que estemos escribiendo o del producto o servicio ofrecido, podemos utilizar diferentes tipos de prueba social que nos ayudarán a romper las barreras iniciales, mejorando nuestras conversiones.

Analicemos algunas de ellas:

Testimonios

Los testimonios son los REYES de la prueba social. Y aunque en algunas ocasiones su uso ya esté muy manido, la realidad es que (bien trabajados) siguen funcionando muy bien.

Recomendaciones de clientes satisfechos. Porque en ocasiones, tus clientes pueden decir cosas de ti que ni en tus mejores sueños te imaginarías:

Procura eso sí que estos testimonios sean reales y que se pueda comprobar su veracidad. No te tires el pisto o la gente se dará cuenta (que tampoco somos tontos).

¿Dónde incluirlos?

Si quieres que los testimonios funcionen, debes incluirlos en lugares estratégicos de tu web, donde el lector pueda oponer cierta resistencia. 

• Antes de las llamadas a la acción en cartas de venta

• En tu sobre mí o about

• Tras presentar los beneficios principales…

Piensa que al final, un buen testimonio es la mejor prueba social que tienen tus futuros clientes para saber que pueden confiar en ti.

Estadísticas

Cifras, números, estadísticas… Otro tipo de prueba social que siempre funciona muy bien. 

Recuerda que siempre debes dar cifras exactas y ponerlas con números (mejor decir 7 días que una semana y mejor escribir 18 que “dieciocho”) porque las cifras exactas se asimilan mejor y los números son como un imán para nuestros ojos.

Podemos hablar por ejemplo de:

• Número de clientes satisfechos
• Número de proyectos realizados
• Seguidores en redes sociales
• Países donde la marca tiene presencia
• Etc…

Los números y estadísticas funcionan muy bien como prueba social en determinados tipos de webs.

Logotipos o menciones

He aquí otro clásico de la prueba social, los logotipos o menciones. Utilizados fundamentalmente para generar autoridad, los premios, reconocimientos o sellos validan nuestra marca ante los ojos de los demás. 

Como es normal, cuanto más prestigioso sea el medio o la fuente de donde provenga, mejor será esa primera impresión que ejercerá sobre los usuarios.

Ejemplo de logotipos o menciones: 

Para mí, que odio ir de sobrada por la vida, es algo que me da un poquito de grima en ocasiones. Sobre todo porque, como ocurre con los testimonios, se tiende a mentir mucho al respecto.

Al final, es muy fácil llenar tu web de logos de medios o empresas de reconocimiento y prácticamente nadie te va a preguntar por ello. 

Así que mi consejo, como siempre, es que no abuses de este tema y ante todo, seas honesto. 

Recuerda que se pilla antes a un mentiroso que a un cojo.

Casos de éxito

El caso de éxito es una prueba social bastante más elaborada mediante la que analizas en profundidad la experiencia de un cliente a través de un caso de estudio.

Puedes incluir estos casos de estudio en tu propia web (en un apartado de casos de éxito) o bien mediante artículos en el blog. 

Yo lo he tratado en alguna ocasión en el mío.

En este caso de estudio deberás analizar:

• Quién es el cliente y en qué punto de partida se encontraba al contactar contigo

• Breve análisis de la situación y posibles alternativas que le ofreciste

• Qué solución tomasteis y cómo se trabajó durante todo el proceso

• Cuál fue el resultado final (siempre acompañado de datos reales)

Recuerda siempre pedir permiso al cliente antes de publicar un caso de éxito.

Reseñas

Ya sé lo que estás pensando, pero no, no es lo mismo un testimonio que una reseña, especialmente para los marketplaces, que han hecho de la reseña su mejor prueba social, y cuantas más reseñas tenga un producto o servicio, mejor que mejor.

Porque al final, cuando el cliente tiene dudas entre varios productos iguales, suele fiarse más del que más reseñas tiene. Un mecanismo que grandes tiendas online como Amazon o Aliexpress tienen más que aprendido.

Utiliza la prueba social en tus textos de venta

Aquí te he dejado tan solo algunos ejemplos de prueba social, aunque existen muchos más. Utilizar unos u otros dependerá de tu sector, del tipo de producto o servicio que vendas e incluso, del medio que vayas a utilizar para su promoción.

Recuerda que en realidad, cualquier forma cuantificable que resulte relevante para el cliente puede servir como prueba social, empezando por el boca a boca de toda la vida. 

Te lo dice alguien cuya mayoría de sus clientes le han llegado por esta vía.

Por eso, es muy importante sembrar una buena reputación trabajando honradamente. De lo contrario, ¡ni la mejor de las recomendaciones podrá salvarte!